La frase señala que para influir realmente en alguien no basta con aportar argumentos lógicos; también es necesario despertar simpatía o agrado. La persuasión, por tanto, tiene dos pilares: primero, conectar emocionalmente con la otra persona para que se sienta cómoda, valorada o entusiasmada; segundo, presentar razones que respalden nuestro punto de vista. Si se omite cualquiera de estos elementos, la influencia pierde fuerza: la lógica sola puede parecer fría o distante, y el encanto sin fundamento puede percibirse como vacío.
El motivo de esta dualidad es que los seres humanos, aun creyéndonos racionales, solemos tomar decisiones guiados por impulsos, deseos o estados de ánimo y solo después las justificamos con argumentos. Por eso, quien desee convencer debe atender tanto al “capricho” –las emociones y preferencias inmediatas– como a la “razón”. En la práctica, esto implica escuchar, mostrar empatía, usar ejemplos o historias que conecten con la experiencia del interlocutor y, a la vez, ofrecer datos o explicaciones sólidas que confirmen la validez de la propuesta.
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José Saramago 1922-2010. Escritor portugués.
