La frase dice que cuando queremos convencer a un grupo de personas, no basta con presentar argumentos lógicos desde el principio. Antes de exponer los motivos racionales, es necesario despertar sus emociones: entusiasmo, esperanza, orgullo, miedo o cualquier sentimiento que les haga conectar de forma personal con el mensaje. Sin esa resonancia emocional, los datos y las razones suelen pasar inadvertidos o no generan la energía suficiente para movilizar a la colectividad.
Esto ocurre porque los seres humanos tomamos decisiones, sobre todo en grupo, a partir de un impulso emocional inicial; después buscamos justificaciones racionales que refuercen lo que ya sentimos. Quien dirige una arenga o discurso eficaz lo sabe y, por ello, primero crea un clima afectivo que “haga vibrar” al público. Una vez que los oyentes están emocionalmente involucrados, los argumentos lógicos encuentran un terreno fértil y resultan mucho más persuasivos.
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"El amor tiene fácil la entrada y difícil la salida."
Lope de Vega 1562-1635. Poeta, novelista y dramaturgo español, conocido como el Fénix de los ingenios.
